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工程投標(biāo)決策的方略
投標(biāo)決策含義
決策是指人們?yōu)橐欢ǖ男袨榇_定目標(biāo)和制定并選擇行動(dòng)方案的過(guò)程。投標(biāo)決策是承包商選擇、確定投標(biāo)目標(biāo)和制訂投標(biāo)行動(dòng)方案的過(guò)程。投標(biāo)決策主要包括三方面的內(nèi)容：其一，針對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)是投標(biāo)，或是不投標(biāo)；其二，倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)；其三，投標(biāo)中如何采用以長(zhǎng)制短，以優(yōu)勝劣。
投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益問(wèn)題，關(guān)系到施工企業(yè)的信譽(yù)和發(fā)展前景及職工的切身經(jīng)濟(jì)利益，甚至關(guān)系到國(guó)家的信譽(yù)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展問(wèn)題。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認(rèn)識(shí)到投標(biāo)決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上來(lái)著重考慮。
投標(biāo)類型
必須放棄的投標(biāo)：
本施工企業(yè)主營(yíng)和兼營(yíng)能力之外的項(xiàng)目；工程規(guī)模、技術(shù)要求超過(guò)本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)的項(xiàng)目；本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的贏利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目。
根據(jù)投標(biāo)積極性分類承包商要決定是否參與某項(xiàng)工程的投標(biāo)，首先要考慮當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況和長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，其次要明確參加投標(biāo)的目的，然后分析中標(biāo)機(jī)會(huì)的外部影響因素和投標(biāo)機(jī)會(huì)的內(nèi)在因素，在此我們可將投標(biāo)分為以下三種類型。
生存型：投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)，爭(zhēng)取中標(biāo)可以不考慮各種利益。社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和承包商自身經(jīng)營(yíng)管理不善，都可能造成承包商的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)為政治原因，新開(kāi)工工程減少，所有的承包商都將面臨生存危機(jī)；其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些承包商擅長(zhǎng)的工程項(xiàng)目減少，這種危機(jī)常常危害營(yíng)業(yè)范圍單一的專業(yè)工程承包商；第三，如果承包商經(jīng)營(yíng)管理不善，投標(biāo)邀請(qǐng)?jiān)絹?lái)越少，這時(shí)承包商應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只圖暫時(shí)維持生存渡過(guò)難關(guān)，尋求東山再起的機(jī)會(huì)。
競(jìng)爭(zhēng)型：投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開(kāi)拓市場(chǎng)、低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。如果承包商處在經(jīng)營(yíng)狀況不景氣、近期接受的投標(biāo)邀請(qǐng)較少、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅性、試圖打入新的地區(qū)、開(kāi)拓新的工程施工類型，而且招標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小、施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目和附近有本公司其它在施工的項(xiàng)目，則應(yīng)壓低報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)奪標(biāo)。
盈利型：投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對(duì)效益無(wú)吸引力的項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿自信。如果承包商在該地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面，施工能力飽和，美譽(yù)度高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)業(yè)主有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)，投標(biāo)目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者項(xiàng)目施工條件差、難度高、資金支付條件不好，工期質(zhì)量要求苛刻，則應(yīng)采用比較高的標(biāo)價(jià)。 投標(biāo)決策應(yīng)遵循的原則
承包商應(yīng)對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目有所選擇，特別是投標(biāo)項(xiàng)目比較多時(shí)，投哪個(gè)標(biāo)不投哪個(gè)標(biāo)以及投%考%試|大|一個(gè)什么樣的標(biāo)，這都關(guān)系到中標(biāo)的可能性和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，投標(biāo)決策非常重要，通常有企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)當(dāng)此任。要從戰(zhàn)略全局全面地權(quán)衡得失與利弊，作出正確的決策。進(jìn)行投標(biāo)決策實(shí)際上是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策問(wèn)題。因此，投標(biāo)決策時(shí)，必須遵循下列原則：
可行性：選擇的投標(biāo)對(duì)象是否可行，首先要從本企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，實(shí)事求是，量力而行。以保證本企業(yè)均衡生產(chǎn)，連續(xù)施工為前提，防止出現(xiàn)“窩工”和“趕工”現(xiàn)象。要從企業(yè)的施工力量、機(jī)械設(shè)備、技術(shù)能力、施工經(jīng)驗(yàn)等方面，考慮該招標(biāo)項(xiàng)目是否比較合適，是否有一定的利潤(rùn)，能否保證工期和滿足質(zhì)量要求。其次，要考慮能否發(fā)揮本企業(yè)的特點(diǎn)和特長(zhǎng)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)和裝備優(yōu)勢(shì)，要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇適合發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處才能提高利潤(rùn)，創(chuàng)造信譽(yù)，避開(kāi)自己不擅長(zhǎng)的項(xiàng)目和缺乏經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目。第三，要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)和市場(chǎng)投標(biāo)報(bào)價(jià)動(dòng)向，分析和預(yù)測(cè)是否有奪標(biāo)的把握和機(jī)會(huì)。對(duì)于毫無(wú)奪標(biāo)希望的項(xiàng)目，就不宜參加投標(biāo)，更不宜，以免損害本企業(yè)的聲譽(yù)，進(jìn)而影響未來(lái)的中標(biāo)機(jī)會(huì)。若明知競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)對(duì)手，則應(yīng)退出競(jìng)爭(zhēng)，減少損失。
可靠性：要了解招標(biāo)項(xiàng)目是否已經(jīng)過(guò)正式批準(zhǔn)，列入國(guó)家或地方的建設(shè)計(jì)劃，資金來(lái)源是否可靠，主要材料和設(shè)備供應(yīng)是否有保證，設(shè)計(jì)文件完成的階段情況，設(shè)計(jì)深度是否滿足要求等。此外，還要了解業(yè)主的資信條件及合同條款的寬嚴(yán)程度，有無(wú)重大風(fēng)險(xiǎn)性。應(yīng)當(dāng)盡早回避那些利潤(rùn)小而風(fēng)險(xiǎn)大的招標(biāo)項(xiàng)目以及本企業(yè)沒(méi)有條件承擔(dān)的項(xiàng)目，否則，將造成不應(yīng)有的后果。特別是國(guó)外的招標(biāo)項(xiàng)目，更應(yīng)該注意這個(gè)問(wèn)題。
贏利性：利潤(rùn)是承包商追求的目標(biāo)之一。保證承包商的利潤(rùn)，既可保證國(guó)家財(cái)政收入隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而穩(wěn)定增長(zhǎng)，又可使承包商不斷改善技術(shù)裝備，擴(kuò)大再生產(chǎn)；同時(shí)有利于提高企業(yè)職工的收入，改善生活福利設(shè)施，從而有助于充分調(diào)動(dòng)職工的積極性和主動(dòng)性。所以，確定適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)率是承包商經(jīng)營(yíng)的重要決策。在選取利潤(rùn)率的時(shí)候，要分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，掌握當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐囊话憷麧?rùn)水平，并綜合考慮本企業(yè)近期及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，注意近期利潤(rùn)和遠(yuǎn)期利潤(rùn)的關(guān)系。在國(guó)內(nèi)投標(biāo)中，利潤(rùn)率的選取要根據(jù)具體情況適當(dāng)酌情增減。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的投標(biāo)項(xiàng)目，為了奪標(biāo)，采用的利潤(rùn)率會(huì)低于計(jì)劃利潤(rùn)率，但在以后的施工過(guò)程中，注重企業(yè)內(nèi)部革新挖潛，實(shí)際的利潤(rùn)率不一定會(huì)低于計(jì)劃利潤(rùn)。
審慎性：參與每次投標(biāo)，都要花費(fèi)不少人力、物力，付出一定的代價(jià)。如能奪標(biāo)，才有利潤(rùn)可言。特別在基建任務(wù)不足的情況下，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，承包商為了生存都在拼命壓價(jià)，盈利甚微。承包商要審慎選擇投標(biāo)對(duì)象，除非在迫不得已的情況下，決不能承攬?zhí)澅镜氖┕と蝿?wù)。
靈活性：在某些特殊情況下，采用靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。例如，為了在某個(gè)地區(qū)打開(kāi)局面，取得立腳點(diǎn)，可以采用讓利方針，以薄利優(yōu)質(zhì)取勝。由于報(bào)價(jià)低、干得好，贏得信譽(yù)，勢(shì)必帶來(lái)連鎖效應(yīng)。承攬了當(dāng)前工程，更為今后的工程投標(biāo)中標(biāo)創(chuàng)造機(jī)會(huì)和條件。
在進(jìn)行投標(biāo)項(xiàng)目的選擇時(shí)，還應(yīng)考慮下列因素：本企業(yè)工人和技術(shù)人員的操作水平，本企業(yè)投入本項(xiàng)目所需機(jī)械設(shè)備的可能性，%考%試|大|施工設(shè)計(jì)能力，對(duì)同類工程工藝熟悉程度和管理經(jīng)驗(yàn)，戰(zhàn)勝對(duì)手的可能性，中標(biāo)承包后對(duì)本企業(yè)在該地區(qū)的影響，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)的可能性。
要做出正確的投標(biāo)決策，首先應(yīng)從多方面去收集大量的信息，知己知彼。對(duì)承包難度大，風(fēng)險(xiǎn)度高，資金不到位以及“三邊”工程，要考慮主動(dòng)放棄，否則企業(yè)將會(huì)陷入工期拖長(zhǎng)、成本加大的困難，企業(yè)的效益，信譽(yù)就會(huì)受到損害。
對(duì)決策投標(biāo)的項(xiàng)目應(yīng)充分估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)及投標(biāo)環(huán)境的優(yōu)劣等情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈，對(duì)中標(biāo)的影響就越大。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的任務(wù)不飽滿，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越激烈。本文轉(zhuǎn)自項(xiàng)目管理者聯(lián)盟
顯然，投標(biāo)與否，要考慮的因素很多，需要廣泛、深入調(diào)研，系統(tǒng)地積累資料，并做出全面的科學(xué)的分析，才能保證投標(biāo)決策的正確性。
